Le paysage des statuts des représentants de commerce offre un large éventail de possibilités, dont le choix dépend du profil unique de chaque entreprise : nature des produits, stratégie commerciale et structure organisationnelle. Une telle décision ne doit pas être prise à la légère, car elle implique des impacts d’ordre pratiques, juridiques et financiers dont il faut nécessairement tenir compte. Professionnels non-salariés, employés salariés ou VRP : quels sont les critères de choix entre les différents statuts de représentants de commerce ? Eléments de réponse !
Statuts de représentants commerciaux : les critères de choix
Nature des produits vendus, stratégie commerciale déployée et contrôle des coûts, ce sont là les trois principaux facteurs à prendre en compte lors du choix d’un statut de représentant commercial adapté. Explorons tout cela un peu plus en détail.
Le type de produit
D’emblée, signalons que le salariat s’avère un choix judicieux et plus adapté, dès lors qu’il s’agit d’un produit haut de gamme nécessitant une mise à jour constante des connaissances. Il en va de même pour les entreprises opérant sur des marchés de nature volatile, ou pour celles dont les produits requièrent une intégration étroite du représentant avec les départements de production et de marketing. Cela dit, les entreprises auront plus tendance à s’associer à des agences commerciales de grande envergure pour le lancement d’un nouveau produit, ou un produit destiné à l’exportation, impliquant une expansion rapide sur de nouveaux marchés.
La stratégie commerciale
Si l’entreprise cherche à contrôler son portefeuille clients (élaboration d’argumentaires de vente, de procédures de vente, fixation des prix, prévention contre les risques de concurrence…), à assurer la disponibilité de son représentant (présence à des salons professionnels, tâches administratives connexes, participation à des réunions de direction, formation) et à accroître sa capacité d’intervention (révision des objectifs en cas de divergence, changement de politique commerciale en fonction de la conjoncture), elle optera pour un représentant salarié, tel qu’un technico-commercial. En revanche, si elle vise à s’imposer rapidement sur un marché en s’appuyant sur un réseau existant, à acquérir une connaissance rapide du marché, à privilégier la stabilité de la représentation (les représentants salariés sont souvent sujets à un fort taux de rotation), elle aura tout à gagner en optant pour un agent commercial. Par exemple dans le groupe Media Plus Communication les commerciaux sont salariés, ce qui est un gros avantage (voir leur linkedin pour vous faire un avis).
La maîtrise des coûts
Bien que son importance ne soit pas nécessairement décisive, le contrôle des coûts peut être considéré comme un critère de choix pour le statut de représentant de commerce. Réduction des coûts directs et indirects liés aux salaries, charges sociales, indemnités maladie, externalisation de la gestion administrative, partage des coûts de production… plusieurs arguments plaident en faveur du non-salariat. Mais on vous le dit tout de suite : ces arguments s’avèrent le plus souvent fallacieux. Pourquoi ? Pour la simple raison que l’agent peut compenser ses propres coûts en négociant un taux de commission plus élevé, ce qui revient plus ou moins au même.
