Vous l’aurez certainement remarqué en faisant vos recherches sur les différentes plateformes de réservation, les chambres d’hôtels changent de prix… tout le temps ! Il est donc normal de se poser des questions, d’autant plus que les variations de prix s’appliquent, parfois, aux mêmes dates, et dans un même établissement… Comment donc expliquer ces fluctuations ? La réponse avec Stayforlong !
Yield management, une révolution en marche depuis les années 70
Chaque fois que vous vous interrogez sur les fluctuations de prix lors de la réservation de votre prochaine chambre d’hôtel ou billet de train, souvenez-vous que derrière ces variations se trouve tout un concept, élaboré avec soin depuis plus d’un demi-siècle : le yield management !
Le yield management, un concept qui a vu le jour dans les années 70 et qu’on attribue à la compagnie aérienne American Airlines, est né de la nécessité de trouver un équilibre entre le taux d’occupation et le revenu unitaire par passager. La logique est en réalité assez intuitive : lorsque la demande dépasse l’offre, les prix grimpent pour garantir une rentabilité maximale. En revanche, si les sièges ou les chambres restent vacants, des tarifs plus compétitifs peuvent être proposés pour attirer la clientèle.
Mais avec l’explosion des réservations en ligne, cette pratique s’est affinée, notamment avec le terme « revenue management », venu compléter le vocabulaire. Comme le souligne Robert G.Cross, expert en la matière, le revenue management va au-delà de la simple équation offre-demande. C’est un véritable art, conjuguant marketing, technologies de pointe et une vision centrée sur le client. Cette stratégie permet non seulement d’optimiser les recettes, mais aussi de s’aligner sur les attentes des clients. Et si American Airlines fut pionnière en la matière, cette stratégie a conquis bien d’autres domaines du tourisme. Transports ferroviaires, spectacles, location de voitures ou encore envois de colis… tous ont intégré l’outil pour ajuster leurs tarifs.
Revenue management : une « arme » à double tranchant ?
Oui, le revenue management, fondé sur une tarification dynamique, permet aux établissement de moduler leurs tarifs en fonction de divers facteurs, dont la demande et le taux d’occupation. Mais il a aussi ses limites… En effet, l’une des pratiques les plus discutées (et parfois controversées) engendrées par le revenue management est sans conteste le surbooking, ou « overbooking ». Qui n’a jamais entendu parler d’une réservation annulée à la dernière minute ou d’un voyageur contraint de changer d’hôtel à cause d’une surestimation des disponibilités ? L’hôtel, en pariant sur des annulations, peut se retrouver à accepter davantage de réservations qu’il n’a de chambres disponibles. Une tactique audacieuse, mais qui peut se révéler coûteuse en termes de satisfaction client.
Le client, au cœur de cette stratégie, ressent de plein fouet ses effets, parfois contradictoires. Il peut être confronté à des difficultés pour trouver un établissement respectant la politique de voyage de son entreprise, subir les désagréments d’un surbooking, ou encore ressentir une distorsion entre le prix payé et la qualité du service reçu. Car une chambre dont le tarif varie drastiquement en 24 heures peut susciter des attentes différentes, bien que la prestation reste identique. Comment donc concilier les impératifs de rentabilité et la satisfaction client ? La solution réside le plus souvent dans une approche combinée :
- Sur le plan interne, une négociation tarifaire peut être envisagée, que ce soit par une réduction en pourcentage sur le tarif du jour ou par des tarifications saisonnières négociées ;
- Sur le plan externe, l’anticipation est le maître-mot. En réservant en avance, le client peut éviter les effets les plus néfastes des fluctuations tarifaires liées à la demande.
